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19 de novembro de 2012

O ABC da Positivo.

por innovacentro

Como um grupo de professores ganhou muito dinheiro com um curso pré-vestibular, expandiu seu sistema de ensino para 5 mil escolas e construiu a maior fabricante de computadores do Brasil.

Abrir um negócio oferecendo o principal serviço de graça não parece um caminho muito promissor, certo? Mas foi desta forma que oito professores de Curitiba começaram a construir o Grupo Positivo. No fim de 1972, eles deram aulas de revisão para vestibulandos sem cobrar nenhum tostão. Em cinco dias, atraíram 1,5 mil alunos, que, no boca a boca, ajudaram a trazer mais 2,3 mil estudantes no ano seguinte para fazer – aí sim, pagando – o curso pré-vestibular Positivo. Do embrionário cursinho surgiu uma escola de ensino fundamental, outra de ensino médio, a criação e o licenciamento de um sistema de ensino, uma gráfica, uma editora de livros didáticos e, por fim, a maior fabricante brasileira de computadores. Juntos, os negócios formam um grupo que fatura, hoje, R$ 2 bilhões. E pensar que tudo isso começou porque os tais professores não tinham dinheiro para fazer publicidade tradicional do cursinho…

Foi assim. Naquela época, os cursos pré-vestibulares encerravam as aulas dez dias antes da data do vestibular. Não havia tempo para a revisão de matérias aprendidas ao longo do ano, algo fundamental para quem vai encarar as provas de admissão nas faculdades. “Era uma brecha do mercado e decidimos explorá-la. O modelo de revisão que criamos acabou virando item básico de toda escola de cursinho”, diz Oriovisto Guimarães, um dos fundadores do grupo, hoje presidente do conselho de administração. Antes de se arriscar na empreitada, os professores passaram dois anos juntando dinheiro para abrir a própria escola. “Raspamos nossas economias, pegamos um empréstimo no banco e alugamos uma casa com três salas de aula”, diz Guimarães. A divulgação teria de ser feita na raça, com criatividade e sem nenhum dinheiro. Daí a ideia de oferecer as primeiras vagas gratuitamente. O boca a boca se encarregaria de trazer novos alunos. Deu certo.

Empreenda (Foto: Reprodução)

Como os professores queriam oferecer um curso que refletisse suas ideias sobre educação, optaram por preparar o próprio material de estudo. O objetivo era criar um método com uma sequência específica de aprendizado, que articulasse as diferentes disciplinas escolares. No começo, eles terceirizaram a impressão de livros e apostilas. Três anos depois, abriam turmas de ensino médio e contabilizavam 10 mil alunos. Novos materiais eram impressos a cada bimestre e as gráficas locais já não davam conta de atender à demanda. A saída foi comprar uma impressora e produzir os próprios materiais. Nasceu a Posigraf, gráfica que se transformou num negócio à parte.

MUITA SEDE AO POTE
A fama do material da Positivo espalhou-se pelo Paraná e surpreendeu os jovens empreendedores. Outras escolas queriam comprar as apostilas e usar o método de ensino. Surgiu a dúvida: seria mesmo um bom negócio licenciar o modelo ou corria-se o risco de entregar o ouro para os concorrentes? “Discutimos muito essa questão e chegamos a um consenso: era melhor aproveitar a oportunidade e colocar o pé num novo mercado, mesmo que isso parecesse perigoso”, diz Guimarães. Eles perceberam que, se não compartilhassem (e cobrassem) por esse conhecimento, mais cedo ou mais tarde outras escolas iriam desenvolver o próprio material. Hoje, 5 mil escolas usam as apostilas da Positivo.

Estar sempre atento a oportunidades virou uma espécie de mantra da empresa. Na maior parte das vezes, o mantra se transformou em uma história de sucesso, como no caso do sistema didático. Em 1988, a Positivo estava pronta para uma nova fase de investimentos, novamente em educação. Entrou no ensino superior, comprando uma pequena faculdade de administração em Curitiba, que anos depois foi alçada à categoria de centro universitário. A conquista coroou o sonho “educacional” daqueles oito professores de cursinho.

EM BUSCA DE DIAS MELHORES
O coroamento “empresarial” veio um pouco depois. Enquanto as vendas do sistema de ensino deslanchavam e a Positivo tornava-se uma empresa com atuação em todo o Brasil, outra história de empreendedorismo começava a ser escrita nos corredores da faculdade recém-adquirida. Um ano depois de entrar no ensino superior, a Positivo deu um passo que, nos anos seguintes, encheria os professores de orgulho e o caixa da empresa de dinheiro. Um jovem então com 28 anos, com mestrado em informática, que coordenava o curso de computação, sofria para conseguir computadores decentes para a faculdade. “Começamos a comprar peças e montar os PCs aqui mesmo”, diz Hélio Rotenberg, atual presidente do Grupo Positivo. Assim como ocorreu com as apostilas, os equipamentos eram cobiçados pela concorrência. Ele então desenhou um plano de negócios para fabricar computadores e atender ao mercado educacional. “O pessoal me achou meio maluco, mas topou.” A produção começou no fim dos anos 80, no fundo do quintal de uma casa.

Com o congelamento das mensalidades no Plano Collor e a abertura aos importados, o negócio ficou mais difícil. O sonho da indústria de computadores estava ameaçado. A marca Positivo não era sólida o suficiente para arriscar-se no varejo. “Tivemos de mudar os planos e vender para o governo”, diz Rotenberg. Em 1993, com a economia novamente nos trilhos, a Positivo entrou no ramo da tecnologia educacional. A onda não era mais ensinar informática e sim ensinar com informática. Desenvolveu softwares para apoiar o ensino tradicional. Mas na década seguinte, quando o dólar chegou a quase R$ 4 e encareceu a importação de peças, o custo de produção disparou. “Tínhamos fechado contratos bem antes com o governo e era preciso entregar os produtos ao preço combinado, que era bem mais baixo”, diz Rotenberg. O revés fez a empresa repensar sua estratégia. Com uma marca já conhecida, a Positivo resolveu arriscar-se no varejo. De olho nos consumidores menos abastados, lançou microcomputadores, mais baratos do que os importados e negociados sob condições ultrafacilitadas em lojas populares. Em 2004, foram vendidos 100 mil computadores. Em outubro daquele ano, a marca já era líder na venda de PCs, com 4,3% do mercado. Fechou 2011 com 2,4 milhões de computadores vendidos, entre PCs e notebooks.

Embora os números sejam robustos, a Positivo já viveu dias melhores. Desde que abriu o capital na bolsa, em 2006, a empresa viu as ações irem do céu à terra. Chegaram a valer quase o dobro da oferta inicial. Hoje, a cotação representa um décimo daquele pico. Recentemente, voltaram a valorizar, diante dos rumores de que a Lenovo compraria a empresa. Mas o papel fraquejou novamente assim que se soube do real interesse da fabricante chinesa: a compra da brasileira CCE, ocorrida no mês passado.

Uma das razões para a queda no valor das ações da Positivo é sua dificuldade de competir com as marcas estrangeiras no varejo. Atualmente, 30% das vendas da empresa são faturadas para o governo – um índice que os investidores não veem com bons olhos, mesmo sendo este o segmento que mais cresce no país (no ano passado, enquanto as vendas para o varejo aumentaram, em volume, 14%, as destinadas ao governo subiram 44%). A leitura é que o sucesso nas licitações públicas poderia levar a Positivo a uma aparente zona de conforto, prejudicando sua capacidade de se reinventar e brigar por fatias maiores do mercado varejista em médio prazo. Rivais como Dell, HP e Sony conseguem oferecer produtos com melhores configurações a preços não tão acima dos praticados pela indústria brasileira. Ao mesmo tempo, o poder aquisitivo do consumidor cresceu. Com mais dinheiro no bolso, ele tende a preferir as marcas importadas e famosas. Isso tem feito com que a Positivo não consiga repetir no mercado de notebooks (o que mais cresce no varejo) o sucesso experimentado com os PCs.

Uma das apostas da empresa para reverter a situação é o Ypy, tablet lançado no fim do ano passado. O aparelho, equipado com 3G, sai por R$ 1,2 mil. O governo (sempre ele) já encomendou 650 mil unidades do produto. Outro trunfo da companhia é o ingresso no mercado de smartphones, para aproveitar os planos do governo de reduzir os impostos nas vendas dos aparelhinhos. Falta saber se o consumidor irá reagir de forma positiva ao tablet e ao smartphone brasileiros.

Fonte: Época Negócios publicado em: 29/10/2012

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